Amazon PPC Strategie: Der Guide zum Erfolg

Du möchtest eine Werbeanzeige schalten, weißt aber gar nicht so richtig, wo du anfangen sollst? Zunächst ist es erst einmal wichtig zu wissen, was du mit dieser Anzeige überhaupt erreichen möchte. Auf dieser Grundlage baust du dann eine passende Amazon PPC Strategie auf.

In diesem Guide zeige ich dir, wieso Amazon Marketing für jeden Verkäufer unverzichtbar ist und welche Strategien dir zum gewünschten Erfolg verhelfen. Diese Strategien sind in der Theorie, je nach Anforderung unterschiedlich. In der tatsächlichen Anwendung überschneiden sie sich allerdings häufig und laufen ineinander.

Brauchst du Hilfe bei deiner Amazon PPC Strategie, kannst du dich jederzeit bei mir melden.

Was ist Amazon PPC?

Fangen wir erst einmal mit den Basics an: Was ist überhaupt Amazon PPC? Es gibt viele unterschiedliche Begriffe (Amazon Advertising, Amazon Marketing etc.), die im Grunde genommen alle dasselbe bedeuten: bezahlte Werbung für deine Amazon Marketplace Produkte.

PPC steht für Amazon Pay-per-Click. Das bedeutet, du musst nur dann etwas bezahlen, wenn jemand aktiv auf deine Anzeige klickt. Du kannst eine Amazon PPC Kampagne für bestimmte Suchbegriffe einrichten, sodass du deine Zielgruppe erreichst. Dafür bietet Amazon die Amazon Advertising Console mit drei verschiedene Kampagnentypen an: Sponsored Produtcs, Sponsored Brand und Sponsored Display.

Die Kosten von Amazon PPC

Die Kosten für Amazon PPC variieren je nach Keyword, Kampagnentyp, die Nische in der verkauft wird und die Performance deines Produkts. Es gibt Suchwörter, für die musst du tiefer in die Tasche greifen, die meisten CPCs (Costs per Click) sind in der Regel aber nicht so teuer. So kann ein Klick nur 0,10 Euro oder auch 4 Euro kosten.

Die Vorteile einer Amazon PPC Strategie

Eine Amazon PPC Strategie bietet verschiedene Vorteile für dich als Verkäufer. Du kannst Kampagnen erstellen und so dein Produkt bewerben und dein Ranking verbessern. Hier sind einige der wichtigsten Benefits:

Erhöhte Sichtbarkeit: Mit einer guten Amazon PPC Strategie kannst du deine Produkte in den Suchergebnissen prominenter platzieren. Das erhöht nicht nur die Chancen, dass potenzielle Kunden auf die Anzeigen klicken, sondern auch deine generelle Sichtbarkeit.

Steigerung des Umsatzes: Dein Produkt wird sichtbarer. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auf dich aufmerksam werden. Durch eine effektive Amazon PPC Strategie steigerst du somit deine Verkäufe und den Umsatz.

Gezielte Werbung: Du kannst mit einer Amazon PPC Strategie deine Werbeanzeigen auf relevante Keywords oder Produkte ausrichten. Die Werbung wird nicht auf die breite Masse ausgelegt, sondern gezielt an potenzielle Kunden gerichtet, die deiner Zielgruppe entsprechen und bereits nach ähnlichen Produkten suchen.

Kontrolle über das Budget: Mit einer PPC Strategie hast du als Amazon Verkäufer die volle Kontrolle über dein Werbebudget. Du selbst legst fest, wie viel du pro Klick ausgeben möchtest und wie viel die Kampagne insgesamt kosten soll. Du hast außerdem die Möglichkeit, deine Werbekampagne jederzeit zu pausieren oder komplett zu stoppen.

Detaillierte Berichtserstattung: Als Verkäufer kannst du ganz genau verfolgen, wie viele Klicks und Impressionen deine Anzeige erhält. Auf Grundlage der Daten hast du dann die Möglichkeit, deine Amazon PPC Strategie zu optimieren, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wettbewerbsvorteil: Mit Amazon PPC und einer gezielten Platzierung hebst du dich von der Konkurrenz ab und generierst eine größere Markenpräsenz.

Amazon Advertising ist ein guter Ansatz, um das volle Potenzial deiner USPs auszuschöpfen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass eine effektive Amazon PPC Strategie eine sorgfältige Planung, Überwachung und Optimierung erfordert. Besonders dann, wenn die Kampagnen sich häufen und unterschiedliche Ausrichtungsformen haben, kann es schwierig werden, den Überblick zu behalten.

Eigene Amazon PPC Strategie entwickeln

Das Ziel eines jeden Verkäufers auf Amazon ist es, sein Produkt oder seine Marke in der Suchmaschinenoptimierung ganz oben zu platzieren. Die Platzierung hängt jedoch stark davon ab, ob Amazon deine Produkte als relevant einstuft oder nicht. Dabei spielen viele Faktoren wie Titel, Bulletpoints, Keywords, KPIs und Weiteres eine Rolle. Auch der Amazon Algorithmus muss berücksichtigt werden.

Um das Potenzial für Amazon PPC Marketing herauszufinden (einige Produkte kommen für Perfomance Marketing nicht infrage), muss das eigene Portfolio zunächst analysiert werden. Erst dann sollte eine passende Strategie entwickelt und in Werbung investiert werden.

Schritt 1: Portfolio Analyse

Amazon Advertising ist ein komplexes Thema. Ein Grundstein für jede PPC Strategie ist das eigene Portfolio. Möchtest du Erfolg im Performance-Marketing erreichen, musst du zunächst deine eigenen Produkte analysieren und sie nach Marge und Zielen gruppieren. Denn: Nicht jedes Produkt ist für Werbekampagnen geeignet.

An dieser Stelle empfehle ich, zunächst den Break-even-Point zu berechnen. Es handelt sich hierbei um einen wichtigen Indikator zur Finanzplanung. An der Gewinnschwelle lässt sich berechnen, an welchem Punkt sich die Ausgaben mit dem Gewinn ausgleichen. Der Amazon ACoS (Advertising Cost of Sale) misst das Verhältnis zwischen dem PPC Umsatz und den Werbekosten. Je höher dieser Wert ist, desto unprofitabler ist die Anzeige.

Weitere, wichtige Amazon KPIs sind:

CPC (Cost per click) – Kosten für jeden Klick auf die Werbeanzeige

ROAS (Return on Ad Spend) – Verhältnis zwischen generierten Einnahmen und entstanden Ausgaben (Gegenstück zu ACOS)
CTR (Click-through-rate) – Verhältnis von Impressionen zu den Klicks auf die Anzeige
CVR (Conervsion rate) – Verhältnis von Besuchern deines Listings zu den tatsächlichen Käufen

Neben der Margen und Portfolioanalyse spielen natürlich auch die Ziele eine wichtige Rolle bei der Definition deiner Amazon PPC Strategie.

Schritt 2: Keyword Recherche & Clustering

Im nächsten Schritt geht es an die Keyword Recherche. Auch dieser Schritt ist elementar für den Erfolg deiner PPC Strategie. Je nach Größe deines Portfolios solltest du dir genügend Zeit nehmen, relevante Suchbegriffe für deine Produkte herauszufiltern. Auch die Produkte der Konkurrenz spielen hierbei eine wichtige Rolle.

Sortiere die Keywords nach Suchintention und Relevanz (Clustering). Durch die Produktgruppen erhältst du eine gute Übersicht, was thematisch zusammenpasst. Darauf kannst du dann deine Kampagnen aufbauen.

Schritt 3: Kampagnen Setup

Ich habe es bereits kurz angesprochen. Es gibt drei verschiedene Arten von Amazon Kampagnen. Je besser und intensiver du relevante Keywords herausfilterst, desto leichter fällt es, die Amazon PPC Strategie aufzusetzen.

Schritt 4: Optimierung & Zieldefinition

Die Amazon PPC Strategie muss mit deinen Zielen übereinstimmen. Diese können von Zeit zu Zeit variieren. Während zu Beginn häufig eine Amazon PPC Launch Strategie verfolgt wird, um Sichtbarkeit zu erhalten, kann das Ziel zu einem späteren Zeitpunkt ein ganz anderes sein, beispielsweise der Fokus auf die Profitabilität.

Neben der Suchmaschinenrelevanz spielt auch die SEO Optimierung eine wichtige Rolle. Die richtige Zuordnung der Artikel in die jeweiligen Amazon Kategorien (Browse Node), Beschreibungen, Bullet Points – das alles fließt in den Erfolg deiner Kampagne mit ein.

Die besten Amazon PPC Strategien

Damit du deine Produkte so effektiv wie möglich auf Amazon vermarkten kannst, bedarf es einer strukturierten Amazon PPC Strategie. Dabei gibt es aber nicht nur die eine Strategie, um Erfolg zu erlangen.

Möchte man eine Werbeanzeige schalten, so ist es zunächst wichtig zu wissen, was man mit dieser Anzeige überhaupt erreichen möchte. Auf dieser Grundlage und dem Potenzial der einzelnen Produkte kann dann eine passende Strategie aufgebaut werden.

Positive Gewinnentwicklung bezogen auf PPC

Um den Gewinn möglichst positiv zu beeinflussen, muss besonders darauf geachtet werden, dass die Werbeanzeigen bestmöglich optimiert und angepasst werden.

Für eine Gewinnsteigerung nur in den Werbeanzeigen bedeutet das Folgendes: Es muss darauf geachtet werden, dass nur Keywords mit guten Werten enthalten sind. Die Keywords sollten weiterhin die organischen Verkäufe des Produktes pushen und dabei profitabel sein. Zudem müssen die Ausgaben unterhalb des Break-even-Points bleiben.

Das soll aber nicht zu falschen Annahmen führen. Mit einem höheren Gewinn meine ich nicht, den ACoS so gering wie möglich zu halten. Vielmehr muss hier ein gesundes Maß an Werbeausgaben gefunden werden. Ein zu geringer ACoS bringt keine Sales, ein zu hoher ACoS lässt am Ende keinen Gewinn übrig.

Erfolgreicher Launch eines Produktes

Die Wichtigkeit der Amazon PPC Launch Strategie besteht darin, dass dein Produkt direkt nach dem Verkaufsstart auf Amazon so viele Verkäufe wie möglich generiert. So kannst du dich gleich zu Beginn gut positionieren und eine gute Rankingposition sichergestellt werden.

Wie lässt sich so etwas am besten erreichen? Zunächst muss man erwähnen, dass die Ausgaben mit einer Amazon PPC Launch Strategie in der ersten Zeit relativ hoch und die Rentabilität vergleichsweise niedrig sein können.

Das ist allerdings kein Problem, sondern durchaus notwendig, um die Verkaufszahlen in den ersten Tagen in die Höhe zu treiben. Je nach Produkt, Konkurrenz und Marktnische, kann sich dieser Zeitraum auch auf mehrere Wochen ausdehnen.

Natürlich möchte man jedoch trotz anderer Prioritäten nicht, dass die Ausgaben ins Unermessliche steigen. Daher sollte darauf geachtet werden, Strategie und Werbeanzeigen regelmäßig zu prüfen und ggf. anzupassen.

Höhere Verkaufszahlen erreichen

Diese PPC Strategie dient dazu, den Fokus nicht auf Qualität, sondern auf Quantität zu legen. Du schaltest so viele Kampagnen wie möglich, um dadurch das Maximum an Sales herauszuholen. Dadurch leidet zwar die Performance und die Ausgaben können unprofitabel werden, in manchen Situationen kann das aber sogar besser sein.

Meist wird diese Extreme nur in Maßen oder zusätzlich in Verbindung mit anderen Amazon PPC Strategien eingesetzt.

Branding: Steigerung der Markenbekanntheit

Eine weitere Strategie auf Amazon ist es, die Werbung für den Zweck des Brandings zu nutzen. Hier geht es in erste Linie nicht um direkte Verkäufe, sondern darum, so oft wie möglich gesehen zu werden. Das macht vor allem dann Sinn, wenn man in der Nische Marktführer ist und der Großteil der Produkte dasselbe Themengebiet haben.

Ein Beispiel hierfür sind Sportartikel. Hier bietet es sich an, Sponsored Products und Sponsored Brands Werbung zu schalten, sodass man als Verkäufer so oft wie möglich erscheint. Somit können beispielsweise auf der SERP-Seite die HSA (Headline Search Ads), ein Video und einige Produkte angezeigt werden.

Je nach Kategorie oder Branding kann die Strategie angepasst werden, um die Zielgruppe bestmöglich abzugreifen. Wir haben hier direkte Verkäufe, die über die Werbeanzeigen generiert werden und weiterhin Käufe, die langfristig organisch über die Marke stattfinden.

Rankingverbesserungen bestimmter Keywords

Je nach Nische in einem großen Markt mit hoher Nachfrage können höhere Rankingpositionen Millionen für ein Produkt bedeuten. Für diese Strategie gibt es zwei Ansätze: die kurzfristige und die langfristige Verbesserung.

Kurzfristige Verbesserung: Um ein besseres Ranking auf Amazon für bestimmte Keywords zu erzielen, können auch nur bestimmte ausgewählte Keywords gepusht werden. Dabei ist sehr wichtig, dass die Relevanz dieser Keywords auch zum Produkt passt. Ist das nicht der Fall, wird man organisch auch nur begrenzt puschen können.

Stimmt die Relevanz für das Keyword, zählen die Sales vor den Ausgaben. Es darf nicht angenommen werden, dass sich dein Ranking kurzfristig, innerhalb einiger Tage verbessert. Der Algorithmus nimmt zu den aktuellen Sales auch historische Daten mit auf. Je nachdem wie der aktuelle Stand ist, dauert es länger oder kürzer, die Rankingposition zu verändern.

Langfristige Verbesserung: Der Vorgang ist ähnlich wie bei der kurzfristigen Variante, jedoch etwas weniger „aggressiv“. Dadurch, dass man diesen Vorgang über längere Zeit verwendet, sollten die Ausgaben ein besseres Verhältnis zu den Einnahmen haben.

Bei beiden Varianten sind die zunächst höheren Ausgaben nicht als Verlust zu betrachten, sondern notwendig. Bei richtiger Anwendung machen sie sich um ein Vielfaches bezahlt, denn durch ein höheres organisches Ranking kommen mehr Verkäufe zustande.

Werte der Wettbewerber drücken

Zu Beginn dieses, vielleicht doch etwas heikel klingenden Themas, möchte ich auf folgenden Sachverhalt hinweisen: Denkt man, dass es ein Leichtes sei, die Werte von Mitbewerbern im großen Stil zu verschlechtern, so muss ich an dieser Stelle enttäuschen. Das bedeutet jedoch nicht, dass dieses Ziel und diese Herangehensweise nicht erfolgversprechend sein können.

Man kann zum Beispiel PDA (Produkt Display Ads) und Werbung auf ASIN Ebene auf die Listings der Konkurrenz-Produkte ausspielen lassen. Eine genaue & erfolgreiche Strategie muss für die besten Ergebnisse angepasst werden (Bereich, Produkt, Konkurrenz etc.)

Das Ziel einer solchen Maßnahme ist es, durch das gezielte Abgreifen von Kunden die eigene Relevanz gegenüber der Wettbewerberprodukte zu steigern.

Maximierter Umsatz mit geringem Aufwand

Diese Strategie ist sehr speziell und findet vor allem Anwendung bei Verkäufern, die sehr viele Produkte in ihrem Sortiment haben, wobei jedes Produkt nur minimalen Umsatz generiert.

Würde man hier komplett umfassend optimieren, wären die Ausgaben und der Zeitaufwand so hoch, dass es unprofitabel ist. Ziel ist es, mit möglichst wenig Aufwand mehr Sales und somit Umsatz zu generieren.

Maximaler Gewinn

Diese Amazon PPC Strategie ist wohl die Beliebteste. Wir möchten erreichen, dass wir mit unserem Sortiment am Ende des Tages am meisten Umsatz und noch wichtiger auch Gewinn machen. Dies ist ein Zusammenspiel aus vielen kleinen Strategien, Optimierungen (SEO, PPC), Analysen und weiteres.

Besonders sollten hier alle Kosten und deren Nutzen mit einbezogen werden. Jedes Produkt kann auf sehr viele Arten beworben werden und das in einer sehr aufgefächerten und getrennten Art. Bestenfalls mit ständigen Tests. Jedoch muss sich der Aufwand auch mit dem Umsatz des Produktes und deren Chancen rechnen.

Fazit zum Amazon PPC Guide

Eine Amazon PPC Strategie ist für jeden Verkäufer unverzichtbar, um auf Amazon erfolgreich Werbung zu schalten. Wird dein Produkt nicht gefunden, kann es schließlich auch nicht verkauft werden.

Einfach loslegen und Werbung zu schalten, ist dabei allerdings der falsche Ansatz. Es gibt unterschiedliche Werbekampagnen und Ansätze, die sich nicht gleichermaßen für jedes Produkt eignen. Es bedarf einer genauen Analyse und Zielsetzung, bevor die Strategie entwickelt und implementiert werden kann.

Tag: 1. August 2023